Vous avez certainement déjà vu cette tactique à la télévision ou au cinéma. Un mauvais flic interroge un suspect de meurtre en tenant des propos menaçants. Puis il quitte la pièce en colère, et le bon flic entre à sa place, offre amicalement une cigarette au suspect, se comporte bien et promet de l'aider à se sortir de cette situation s'il avoue où se trouve l'arme du crime ou le corps…

Dans le monde des affaires, le « mauvais flic » peut négocier dur ou formuler une demande difficile à satisfaire, tandis que le « bon flic » peut proposer une réduction de prix ou des concessions sur d’autres aspects de la transaction, tels que le service ou la livraison. Dans les deux cas, le bon flic agit un peu comme s'il était de votre côté, essayant de calmer le méchant flic. Cela vous fait du bien. Les économistes comportementaux parlent depuis longtemps de notre tendance à accepter un accord lorsqu’on nous propose au départ un coût plus élevé. C'est parce que nous avons l'impression d'avoir obtenu une meilleure opportunité en nous débarrassant de la « mauvaise » offre faite par le méchant flic.

Vous avez peut-être déjà vu cette astuce chez un concessionnaire automobile. Alors que le commercial est le bon flic, le manager joue le méchant flic, empêchant le commercial de faire des remises. Le commercial fait des allers-retours au bureau du directeur et il vous dit qu'il a fait tout ce qu'il pouvait pour vous, mais le gérant n'est pas disposé à vous accorder une réduction. Il finit par obtenir un petit rabais de la part du gérant ou par vous accorder une réduction en guise de faveur. Vous serez très heureux qu'il essaie de vous donner un avantage spécial qui ne pourrait être obtenu à cause du méchant flic. Vous remerciez chaleureusement le commercial, et achetez la voiture.

Le contraire est aussi possible : alors que le manager est le bon flic, la personne en première ligne, en l'occurrence le vendeur, se dit contraint par les règles, la politique du concessionnaire, etc. Le directeur accourt pour vous aider. Même si vous payez un prix proche de ce que souhaite le commercial, mais pas vraiment de ce que vous souhaitez, vous serez très satisfait. Et la pratique du bon flic et du méchant flic, vous la verrez partout en famille, surtout lorsque les enfants négocient avec leurs parents. Lorsque le père est le plus sévère, la mère vient souvent à la rescousse et vice versa.

Vous pouvez souvent rencontrer l’astuce d’incorporer le bon flic et le méchant flic dans « le jeu » sous forme de rôles intentionnels et pré-planifiés. Mais cela peut aussi se faire spontanément lorsque les conditions l’exigent. Si vous avez déjà pratiqué ce jeu, vous et votre coéquipier pourrez naturellement assumer les rôles. Car l'astuce fonctionne mieux lorsque les membres de l'équipe ont préalablement convenu de l'attitude dure du méchant flic et des compromis du bon flic.

Cette astuce peut donc s’appliquer naturellement à la table des négociations, et peut aussi être un moyen efficace de créer une cassure où la bonne police vient à la rescousse. Lors d’une négociation, le méchant flic tentera de vous intimider et rejettera vos offres. Parfois, il affichera même des attitudes exagérées ou quittera la pièce avec colère. Alors, le bon flic viendra à votre secours en semblant être de votre côté.

Cette tactique n'est pas difficile à identifier et il existe plusieurs façons d'y faire face.

Disons que vous voulez seulement négocier avec le bon flic. Faites savoir à l'autre partie que vous comprenez son astuce. Jouez le jeu. Faites comme si vous craigniez la position et les déclarations du méchant flic. Menacez de mettre fin à la négociation. Le méchant flic se calmera un peu, et le bon flic pourra reprendre la réunion.

Appliquez la même astuce. Impliquez votre propre méchant flic. Dites-leur que vous serez heureux de répondre à leurs demandes, mais que vous avez un manager qui ne fait jamais de compromis sur les règles. Si vous êtes dans une position plus forte, votre tour prévaudra.

Parlez au bon flic en privé. Lorsque vous êtes seul, dites-lui que vous êtes sur le point de vous retirer de la négociation en raison de l'attitude, de la position et même du manque de professionnalisme du méchant flic. En faisant cela lors d'une pause, donnez l'occasion au bon flic de discuter de vos souhaits en privé avec son équipe.

Vous devez traiter avec les bons et les mauvais flics rapidement, amicalement et efficacement, comme n'importe quelle autre astuce et tactique de négociation. En éliminant le méchant flic dès le début, le reste du processus de négociation se déroulera plus facilement.