Il existe deux manières de convaincre les gens. La première consiste à utiliser la rhétorique traditionnelle. La plupart des managers ont reçu cette formation. Il s’agit d’un processus mental et, dans le monde des affaires, cela implique souvent une présentation PowerPoint. Dans cette présentation, vous dites aux gens : « Voici le plus grand défi de notre entreprise et voici ce que nous devons faire pour nous améliorer », et vous soutenez votre point de vue avec des statistiques, des chiffres et des citations de responsables. Cependant, l’approche rhétorique pose deux problèmes. La première est que les personnes avec qui vous parlez ont également leurs propres autorités, statistiques et expériences. Pendant que vous essayez de les convaincre, ils discutent avec vous dans leur esprit. Deuxièmement, même si vous parvenez à les convaincre, vous ne le ferez que sur le plan mental.

Un autre moyen, beaucoup plus puissant, de persuader les gens consiste à combiner une idée avec une émotion. La meilleure façon d’y parvenir est d’avoir une histoire captivante. Dans une histoire, non seulement vous donnez des informations, mais vous mobilisez également les émotions et l'énergie de l'auditeur. Ce n'est pas facile de convaincre les gens en racontant des histoires. Toute personne sensée peut s’asseoir et faire une liste. Pour concevoir un argument en utilisant la rhétorique traditionnelle, la rationalité est suffisante et la créativité n’est pas nécessaire. Mais présenter une idée avec suffisamment de puissance émotionnelle pour qu’elle reste gravée dans l’esprit nécessite une perspicacité vive et des compétences en narration. Si vous utilisez votre imagination et de bons principes de narration, vous pouvez faire en sorte que les gens vous écoutent sans vous ennuyer et éventuellement se lever et applaudir comme des fous.

Essentiellement, l’histoire raconte comment et pourquoi la vie change. Cela commence par une situation où la vie est relativement équilibrée : vous venez travailler chaque jour, chaque semaine, et tout se passe bien. Vous vous attendez à ce que cela continue ainsi. Mais alors survient un événement qui bouleverse tout l’équilibre de la vie : en écriture de scénario, nous appelons cela l’événement déclencheur. Vous obtenez un nouvel emploi, ou votre patron meurt d'une crise cardiaque, ou un gros client menace de partir. L'histoire continue en racontant comment l'attente subjective du héros, qui tente de rétablir l'équilibre, se heurte à une réalité objective qui ne l'aide en rien. C'est une bonne histoire : elle invite le héros à faire plus d'efforts, à travailler avec des ressources limitées, à prendre une décision difficile, à agir malgré le risque et finalement à découvrir la vérité, et raconte ce que signifie lutter contre ces forces opposées. Depuis l'Antiquité, tous les grands conteurs ont abordé ce conflit fondamental entre attentes subjectives et réalité brutale.

Comment un manager apprend-il à raconter une histoire ? Vous avez entendu ces histoires des milliers de fois depuis l’époque où votre mère vous faisait asseoir sur ses genoux. Vous devez avoir lu de bons livres, regardé des films et regardé des pièces de théâtre. De plus, les gens veulent naturellement vivre leur vie à travers des histoires. Les psychologues qui étudient la psychologie cognitive affirment que pour comprendre et se souvenir, le cerveau humain combine des fragments d'expérience à travers une histoire qui commence par un désir personnel, un objectif de vie, puis décrit la lutte contre les forces qui contrecarrent ce désir. Nous nous souvenons à travers des histoires ; nous avons tendance à oublier les listes et leurs éléments.

Les gens d'affaires doivent comprendre l'histoire de l'entreprise et également concevoir son avenir. Comment le visualisez-vous, l’avenir ? Comme une histoire... Vous créez des scénarios dans votre esprit sur ce qui pourrait arriver dans le futur et essayez de prédire l'avenir de votre entreprise ou de votre vie personnelle. Si un homme d’affaires comprend que le cerveau veut cadrer ses expériences dans le cadre d’une histoire, il se rendra compte que la meilleure façon d’influencer les auditeurs n’est pas de résister à cette envie, mais de l’accepter en racontant une bonne histoire.