Pensez à la dernière fois où vous vous êtes senti stressé, surtout pendant ou avant une négociation. Vous transpiriez, votre cœur battait à tout rompre, tout votre corps était en alerte. Vous avez eu un mal de tête, des crampes d’estomac. Pour certains d’entre nous, notamment les négociateurs les moins expérimentés, ces réactions avant la réunion sont tout à fait normales.
La plupart d’entre nous succombent au stress. Lorsque nous commençons à avoir des papillons dans le ventre, nous avons du mal à penser logiquement ou à parler correctement. On oublie des choses. Nous ne pouvons pas gérer la transmission. Nous pouvons même paraître nerveux ou mal à l’aise. Ces effets de stress peuvent indiquer une faiblesse et nuire au déroulement de la négociation.
La principale solution au stress est d’exploiter l’anxiété et l’énergie nerveuse elle-même pour rendre les papillons utiles, et les orateurs vous le diront. Soyez courageux au lieu d'être nerveux. L’autre partie ne saura jamais que derrière cette apparence confiante se cache quelqu’un qui tremble et dont la voix craque. Ils ne peuvent rien faire contre ce qu’ils ne connaissent pas.
On peut résumer en un mot l’antidote au stress et à l’anxiété : la préparation. Lorsque vous êtes prêt, vous savez de quoi vous parlez, et lorsque vous savez de quoi vous parlez, vous pouvez bien le transmettre à l'autre partie. Lorsque vous le transmettez bien, l’anxiété disparaît. Ce type de confiance en soi est plus efficace pour éliminer le stress que n’importe quel exercice de respiration, prise en main, médicament ou autre aide.
Soyez toujours prêt. Vous en serez satisfait, tant en termes de résultat de la négociation que de ressenti et d’expérience. La préparation est l’antidote au stress car elle vous donnera la force et la confiance nécessaires pour naviguer en eaux agitées. La préparation réduit l’anxiété avant même d’entrer dans ces eaux. Force et confiance sont toutes deux essentielles pour se préparer à une négociation.
Une façon de gérer efficacement le stress est de connaître et de comprendre vos déclencheurs. Des négociateurs indifférents peuvent tenter de perturber votre équilibre afin de mettre en évidence et révéler vos faiblesses : ils poussent vos boutons. Votre première défense contre cette tactique est de connaître vos points faibles et de repérer les attaques.
Un négociateur agressif, lui, recherchera les signes de ces faiblesses et des limites de vos forces. Reconnaître ce comportement et s’y préparer sera la clé de votre défense. Si l’autre partie vous énerve, respirez profondément et affichez une expression professionnelle. Faites une pause si nécessaire. Si vous êtes toujours prêt et continuez à l’être pendant la négociation, elle ne pourra pas rejeter vos idées sur la base de justifications raisonnables. Vous serez soulagé de le savoir.
Si vous ripostez avec colère, l’autre partie pensera qu’elle a réussi à vous attirer sur son terrain. Elle vous mettra sur la défensive comme elle le souhaite, et à partir de là, la situation se dégradera. Vos réponses mesurées et réfléchies réduiront le stress tant pour vous que pour l’autre partie, et empêcheront la tension dans la négociation d’augmenter.